안녕하세요, 영문 상사계약 전문 이규성 변호사입니다.

한국 시장에 진출하는 많은 외국 기업들이 가장 처음으로 체결하는 계약이 바로 유통(Distribution), 딜러십(Dealership), 또는 대리점(Agency) 계약입니다.

그러나 이러한 계약들은 외국 기업에게 구조적으로 불리한 위험 요소를 내포하고 있는 경우가 많습니다.

이는 외국 기업이 한국의 법률과 상관행에 익숙하지 않고, 초안이 대부분 한국 파트너 측에서 작성되기 때문입니다.

무엇보다 유통·딜러십 계약은 단순한 판매 약정이 아닙니다. 다음과 같은 조항들이 유기적으로 연결되어 있습니다:

• 최소 구매 수량(MOQ)
• 독점권(Exclusivity)
• 가격 정책 및 마진 구조
• 계약 해지 사유
• 상표·디자인(IP) 사용권

작은 문구 하나의 오류가 수십만 달러의 분쟁이나 손실로 이어질 수 있습니다.

이 글에서는 법률 검토 없이 유통·딜러십 계약을 체결할 경우 발생하는 주요 위험을 정리하고, 사전에 반드시 점검해야 할 핵심 사항을 안내해 드리겠습니다.

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독점권(Exclusivity)

한국 기업들은 초안 계약서에 독점권 조항을 자주 삽입합니다.

독점권을 부여한다는 것은 실질적으로 상당한 시장 통제권을 유통업체에게 이전하는 것이므로, 이 조항은 특별히 신중하게 검토해야 합니다.

독점권이 부여되면 다른 곳에서 판매할 수 없는 재고를 떠안게 되고, 판매 활동을 강제할 법적 수단도 없게 될 수 있습니다.

실제로 한국 유통업체가 무기한 독점권을 부여받은 뒤 판매 활동을 거의 하지 않으면서도 독점권을 유지하여 외국 기업이 심각한 피해를 입은 사례가 있습니다.

독점권을 부여해야 한다면 반드시 다음과 같은 안전장치가 포함되어야 합니다:

• 월/분기/연간 최소 구매 의무 설정
• 목표 미달 시 비독점 전환 자동 조항
• 허용되는 온라인 판매 채널의 명확한 정의
• 유통 권리 회수를 위한 상세하고 집행 가능한 메커니즘

최소 구매 수량(MOQ) 및 패널티

많은 한국 초안 계약서는 시장이 현실적으로 흡수할 수 있는 것보다 훨씬 높은 최소 구매 수량을 설정합니다.

한국 시장의 실제 규모에 익숙하지 않은 외국 기업들은 이러한 조건을 너무 쉽게 승인하는 경향이 있습니다.

실제 문제는 다음과 같은 상황에서 발생합니다:

• MOQ 미달 시 패널티를 전적으로 외국 기업이 부담하게 되는 경우
• 시장 조사 없이 MOQ가 설정되거나, 미달 시 외국 기업이 반품 수용이나 환불 의무를 지게 되는 경우

이러한 구조는 외국 기업의 장기적 시장 안정성을 크게 약화시킵니다. MOQ가 포함될 경우 다음을 기준으로 반드시 협상해야 합니다:

• 현실적인 시장 수용 능력 및 수요 예측
• 3~6개월의 테스트 기간 설정
• 판촉 비용 분담 기준 명확화
• 목표 미달 시 반품·환불 책임의 명시적 배분

MOQ는 위험을 공정하게 배분하는 도구여야 하며, 외국 공급업체에게 과도한 부담을 전가하는 수단이 되어서는 안 됩니다.

지식재산권(IP) 소유권 및 사용

유통·딜러십 계약에서 IP 문제는 단순히 로고 사용 허가를 넘어섭니다.

일반적인 분쟁 사례는 다음과 같습니다:

• 한국 파트너가 자신의 명의로 상표를 선점 등록하는 경우
• 제품 이미지, 디자인, 마케팅 콘텐츠에 과도하게 광범위한 사용권을 부여하는 경우
• 온라인 광고에서 브랜드를 무단으로 사용하는 경우
• 한국 파트너가 제품 개선사항이나 번역 자료에 대해 독자적인 권리를 주장하는 경우

외국 기업이 초기에 IP 보호 장치를 마련하지 않으면, 나중에 수만 달러의 소송 비용을 들여 상표권을 되찾아야 할 수 있습니다.

이를 방지하기 위해 계약서에는 다음과 같은 안전장치가 포함되어야 합니다:

• 한국 내 상표권이 외국 기업에 전속하도록 명시
• 한국 파트너의 상표 출원 명시적 금지
• 콘텐츠, 이미지, 매뉴얼 사용 범위 명확화
• 계약 종료 즉시 모든 IP 사용 중지

계약 해지(Termination)

계약 해지 조항은 제 경험상 외국 기업에게 가장 위험한 영역입니다.

한국법은 통지, 시기, ‘정당한 사유’에 관해 엄격한 요건을 부과합니다. 따라서 영미법 체계에서 가져온 영문 조항은 효력을 잃거나, 오히려 외국 당사자에게 불리하게 작용할 수 있습니다.

필수 조항은 다음과 같습니다:

• 성과 요건 미충족 시 즉시 해지 가능
• 불공정 행위 또는 브랜드 손상 시 해지 가능
• 미판매 재고 처리에 관한 명확한 규정
• 미지급금 정산 절차
• 계약 종료 후 2~3년간 경업금지 조항

해지 조항이 제대로 작성되지 않으면 외국 기업의 사업이 한국 유통업체에 전적으로 종속되는 매우 위험한 상황이 발생할 수 있습니다.

한국 시장 진출을 계획하고 계신가요?

한국에 진출하는 외국 기업과 창업자들에게 가장 중요한 것은 계약 리스크 관리입니다.

한국 파트너와 유통·딜러십 계약을 체결할 때 핵심 문제는 언어가 아니라, 법적 구조가 외국 당사자에게 불리하게 작성되어 있는지 여부입니다.

많은 기업들이 분쟁이 발생한 후에야 법률 자문을 구하지만, 계약이 이미 체결된 후에는 수정의 여지가 극히 제한됩니다.

계약서는 단순한 형식이 아닙니다. 계약서는 시장 진출 전략이자 분쟁 예방의 핵심 도구입니다.

적절한 구조화를 통해 비용과 위험을 획기적으로 줄일 수 있습니다. 나중보다 일찍 법률 검토를 받는 것이 현명합니다.

한국변호사협회 스타트업 전문 변호사로 등록된 저는 다음 업무를 지원해 드립니다:

• 영문 계약서 초안 작성 및 검토
• 한국법에 맞는 독점권, MOQ, IP 구조 재설계
• 한국 파트너와의 협상 전략 제공

언제든지 도움이 필요하시면 핵심 위험을 파악하고 계약이 귀사에 유리하게 구성될 수 있도록 도와드리겠습니다. 감사합니다.

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